Заповедь четвертая: ДОСТИГАЙТЕ БОЛЬШЕГО С МЕНЬШИМ!
Наиболее распространенной ошибкой новичков в любой сфере бизнеса является мысль о том, что чем больше ассортимент их товаров и услуг, тем лучше их бизнес будет развиваться. И, наоборот, они зачастую считают, что, сужая свой рынок, они сужают свои шансы на успех. В обоих случаях налицо явное заблуждение. Приведу простой пример: солидный менеджер-консультант, имеющая опыт работы в правительстве, оказывала консалтинговые услуги в указанной области и решила попутно оказывать и бухгалтерские, рассчитывая, что чем больше будет спектр ее услуг, тем больше у нее будет работы. Как она была удивлена, когда осталась без работы вовсе!

На самом же деле доказанным фактом является то обстоятельство, что, сужая свой фокус специализации настолько, насколько возможно, Ваши шансы на успешное развитие бизнеса существенно возрастают. Бухгалтер, специализирующийся на операциях по импорту автомашин получит больше заказов, чем просто бухгалтер. Консультант по рекламе, работающий строго с печатной продукцией по торговле домашней мебелью достигнет гораздо большего, чем рекламный консультант широкого профиля. Фотограф, занимающийся свадебной фотографией заработает гораздо больше, чем фотограф вообще. И так далее.

На протяжении многих лет данный факт был доказан так называемым «маркетингом ниш». В настоящее время без нишевого маркетинга просто не обойтись. В чем же здесь дело? Если мы обратимся к двум основным моментам, затронутым мной во введении к данной книге, то вспомним, что столкновение конкуренции и информации повлекло за собой чудовищный взрыв, изменив всю картину предпринимательства. Чем больше появляется предпринимателей, компаний и предложений, тем меньше времени, сил и денег люди могут потратить для решения вопроса о выборе того, у кого они будут покупать. Это касается не только нового и повторного бизнеса, но также и реферрального.

Предположим, что у Вас есть два друга, которые оба занимаются торговлей автомашинами, и Вы решили приводить клиентов только одному из них. Один из Ваших друзей – типичный продавец машин, второй – специализируется исключительно на продаже автомашин тем, кто покупает машину первый раз (например, студентам, молодым водителям, молодоженам и т.п.) и, как специализирующийся именно на этой категории, предлагает покупателям гибкую систему оплаты (например, в кредит), тем или иным образом предоставляет информацию, которая может быть полезна молодым водителям, а также информацию о компаниях, осуществляющих страхование автотранспорта на наиболее выгодных для новоиспеченных водителей условиях (чарты, рейтинги, прайс-листы и т.п.). А теперь ответьте мне на вопрос: к кому Вы сможете привести больше клиентов?

Вот где кроется секрет узкой специализации. Помните лазер, который представляет собой по большому счету сильно сконцентрированный и усиленный световой луч? Вам необходимо сконцентрировать все свои усилия на своей рыночной нише и тогда Вы, подобно лазеру, буквально выжжете свое имя в сознании клиентов.

Посмотрите на все это с точки зрения потребителя – трудно поспорить с тем, что Вы выберете именно то, что полностью отвечает Вашим специфическим нуждам и адресовано непосредственно Вам, то есть конкретное, а не общее предложение. Специализация сама по себе – одна из системных основ маркетинга, создающая атмосферу превосходства и эксклюзивности. Когда Вы имеете дело со профессионалом в своей области, Вы автоматически уверены в том, что данный специалист имеет более обширные познания в данной сфере и больший опыт работы, чем специалист общего профиля, а следовательно и сервис у него лучше, так как он или она способны лучше и ближе понять Вашу ситуацию, Ваши потребности и нужды. Специализация обеспечивает превосходство.

Маркетинг ниш – волна будущего. И чем больше будет развиваться конкуренция, тем большая будет возникать потребность в специалистах. Как Вы думаете, почему в течение долгого времени развивается тенденция роста специальных магазинов – продуктовые магазины, магазины электроники и даже магазины детской одежды и одежды для беременных женщин? Потребность в специализации – явление очевидное. К примеру: Вы хотите купить себе тостер, а тостеры продаются в книжном магазине, в магазине бытовой техники, в магазине электроники, часовом магазине и даже в банке! В условиях гиперконкуренции, которая обрушивает на Вас лавину информации о своих предложениях Вы наверняка выберете тот магазин, который первым появится в Вашем сознании когда Вам понадобится тостер. И если в поле Вашего зрения окажется магазин с названием типа «Тостеры на любой вкус», Вы наверняка в первую очередь зайдете именно туда!

Итак, Ваша цель заключается в том, чтобы найти свою нишу на рынке, сузить ее до возможного предела и заполнить своим предложением. Помните: чем уже Ваш рынок, тем больше у Вас шансов на успешное развитие бизнеса в обществе с гиперкоммуникациями и суперконкуренцией. Здесь и заключается сущность парадокса: большее достигается с меньшим.

Если Вы – новичок в бизнесе или по каким-то другим причинам не решаетесь сузить свой рыночный фокус, так как хотите заниматься реализацией разных товаров и услуг – в любом случае, определите себе нишу, с которой Вы могли бы успешно начать, а уже затем по мере развития и повышения доходности и репутации расширяйте рынок. Но будьте осторожны. Расширение не всегда означает увеличение. Если Вы расширите свой рынок за пределы поля Вашей специализации, весь Ваш бизнес рассыплется как карточный домик и Вам придется начинать все сначала. Далее мы рассмотрим указанное обстоятельство более подробно, пока же запомните – определите свою нишу, в которой, руководствуясь заповедью второй – назначьте себя лучшим!